谈判组长论谈判 | 刘宏亮：自信源于这5个方面

首先是“压力”。进入谈判的药品品种及谈判标准都是经过众多药学、临床医学专家精挑细选、药物经济学专家反复评测和医保基金、医保待遇专家精心测算确定的，都是“过五关、斩六将”入围的，都是老百姓急需的救命救急的好药，如果谈不进，就意味着患者将丧失一个选择好药的机会，群众期待将无法满足；如果谈进，额度又是多少，值得商榷，因为谈判品种都是价格相对较高的药品，即使基金予以支付，但是患者个人支付部分仍让很多群众难以承受。以我们吉林省为例，尽管医疗保障局成立后，通过健全病种付费、完善药品管理、优化待遇结构等有效措施，稳步提升城乡医保待遇水平，特别是对贫困人口医保待遇实行倾斜政策，报销比例已经达到90%，但2018年我省人均可支配收入仅为2.2万元，如果药品的医保支付标准太高，大部分老百姓依然是用不起药。就在谈判前一周，我在陪同国家医疗保障局领导到我省农村调研医保扶贫工作落实情况时，遇到一位年迈的母亲，她的女儿患有严重的类风湿，就是因为个人负担太重无法选择疗效更好的药品，没能很好的控制病情的进展，如今无法独立行走，只能坐在轮椅上。所以，在谈判过程中，既要考虑群众期待和基金承受能力，又要考虑药品企业生存利益和研发成本，如何选取平衡点、达到供求双方的标准，我们深感千斤重担。每一分钱都是我们争取的焦点。平均每天10余个品种的谈判，每一次都是理念、价值、心理的激烈碰撞，专家团队的精神和体力都是高度紧张，可谓是“压力山大”。我每天习惯性的佩戴手环，当检测到人体压力过高时，会显示红色报警，其中11月11日，也就是谈判的第一天，监测数据全天压力红标，整个白天持续超过11个小时处于高压状态。

第二是“自信”。这个自信源于五个方面：

一是源于制度的自信。通过医保制度的整合和医保药品谈判准入机制的建立，医保的战略购买力和谈判中的话语权得到显著提升，充分尊重和遵循市场规律，实现了以量换价这个目的，对药品行业供给侧改革产生深远影响。新时期的医保支付机制强力运转，代表全体参保人员的买方得到了社会各界的认同，所以是完善的制度给了我们自信。

二是源于规则的自信。一方面谈判前，我们学习谈判专家守则，签订保密和廉政承诺书及无利益冲突声明，严守纪律。专家组每天随机抽取谈判间，进了谈判间才知道所谈品种，谈判时才知道药品的医保底价，也就是说除了专家团队是固定的，其他都是随机的，谈判过程全程录音录像，所有工作均在聚光灯下完成，而且全程实施封闭式管理模式，保证了谈判工作的公开、公正与公平；另一方面，在规则内对专家充分授权，为专家团队准备了包括药品的基本信息、国内外价格等在内的非常充分、详实的背景资料，专家团队的工作完全独立开展，无任何外界影响，谈判的结果完全由谈判专家团队与企业授权人通过有效磋商，最终达成一致，全部参与人敬畏规则、遵守规则，所以是严密的规则给了我们自信。

三是源于成功的经验。自国家启动医保药品谈判以来，已谈成了53个品种，惠及全国数以万计的参保人员，谈判的成效显著，政策红利有效释放，而且，谈判前进行了精心的业务培训，使专家熟悉工作流程并吸收以往工作的经验，快速提升实战水平。尤其是，这项工作从药品遴选、支付标准的测算、药物临床分析、药物信息保障到谈判设计，集中了全国的医保人、诸多的行业专家，可谓是“集众人之智”，而且工作环环相扣、层层递进，谈判专家只是在最后一个环节将前期工作成果结合实际情况展示给企业，交互意见时双方较易达成一致，所以是成功的经验给了我们自信。

四是源于团队的坚持。谈判团队紧密配合，每天认真研究谈判策略，以我们第三组专家团队为例，人员来自吉林、辽宁、广东、广西、海南，可谓“天南海北”，从业时间最少的也超过了15年，有些从医保启动之初、甚至公费医疗办时就从事这项工作，有专门设计制定政策的，也有专门经办服务的，都是医保一线的成员，理论深厚、经验丰富，谈判时我们会根据每一个药品的具体情况，从药物应用、待遇给付、个案对比等诸多因素制定个性化的谈判策略，谈判后我们还要进行情况交互和小结，提升谈判能力。为了节约时间，团队用餐时都集体行动，节省出时间便于交流。虽然谈判期间平均每天只能休息4、5个小时，但一进入谈判间，全体成员都热情高涨、全力以赴，完成好每一轮磋商，所以是团队的坚持给了我们自信。

五是源于企业的支持。每一个参与谈判的药品企业都是带着出价方案来的，当谈判价格已经低于企业预期的底价时，有些企业当时就作出了调整市场策略和管理运营的决策乃至企业根本性改革的战略性调整，最大程度的降低成本，并将降低下来的成本和运行费用让利于社会，这个“当机立断”的调整以及“壮士断腕”的改革决心是我们谈判成功的关键因素，也充分体现了企业强烈的社会责任感以及对医保方案的认同。谈判是双向的，没有企业的大力支持，也无法形成今天医保、百姓、企业“三赢”的局面，所以是企业的真诚投入给了我们自信。

第三是“责任”。通过本次谈判，更多救急救命的好药进入了医保目录，价格降幅明显，初步实现了参保患者“用得起”这个目标。但是药品纳入医保目录仅仅是医疗保障的第一步，对患者来说怎么尽快用上谈判药品才是更加重要的。亲历了谈判的过程，更知道这些药品成功纳入的不易与艰辛，作为地方医保工作者，我们要通过完善待遇保障、优化支付方式、简化用药流程、提升医保服务等多种措施，积极推进国家药品谈判成果尽快落实，努力打通谈判药品落地“最后一公里”，力争在最短时间内让国家医保政策红利落到实处，让参保患者买得到、用得上、可报销，也让企业的积极参与得到其预期的成效，真正实现多赢的结果。前面说到的那位阿姨的女儿对症的药品，这次恰好就在我们此次谈判的品种里，就是我们这组谈的，而且还谈成了，那位阿姨的女儿有了更多选择用药的机会，回去后我们将加快推进政策的落地实施，争取让她尽快用上效果更好的药品。